인간관계론 요약 - 창원 독서모임 사리사욕

창원 독서모임을 운영하면서 요약했던 책내용입니다!

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창원 독서 모임 <사리사욕> 경제 자기계발 에세이

 

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『인간관계론』데일 카네기 

 

"교육의 가장 커다란 목적은 지식이 아니라 행동이기 때문이다." 

 

이 책은 행동을 위한 책이다. 

 

1부 : 사람을 다루는 기본 방법 

 

<1장 꿀을 얻으려면 벌통을 걷어차지 마라> 

비난은 아무런 쓸모가 없다. 사람들을 방어적으로 만들고, 스스로를 정당화하도록 만들기 때문이다. 

 

비난은 위험하다. 사람들이 소중히 여기는 자부심에 상처를 입히고, 자존감을 훼손하며, 적개심을 불러일으키키기 때문이다. 

 

독일군은 어떤 일이 일어난 후 즉시 그에 대한 소송을 제기하거나 비난을 하도록 허용하지 않는다. 억울한 일을 당한 병사는 우선 다음날까지 기다리며 마음을 가라앉힐 기회를 갖는다. 

 

만일 즉시 소송을 제기한다면 오히려 처벌을 받는다. 

 

비판이란 마치 전서구(통신에 이용하기위해 훈련된 비둘기)와 같다. 항상 자신에게 되돌아오기 마련이기 때문이다.  

우리가 고쳐보려고 하고 비난하려고 하는 사람은 아마도 자신을 정당화할 뿐 아니라 도리어 우리를 비난할 것이라는 점을 깨닫도록 하자. 

 

전쟁중 지시와 정반대로 행동한 미드 장군에게 

링컨은 격렬한 비난의 편지를 작성했다. 

 

미드는 이 편지를 보지 못했다. 링컨이 편지를 보내지 않았기 때문이다. 

 

편지를 보내면 내 기분은 좀 나아지겠지만, 미드는 자신을 정당화하려고 애쓰게 될 거야. 편지로 인해 그는 나를 비난하겠지. 편지는 언짢은 감정만 불러일으킬 것. 

 

바꾸고 싶고, 통제하고 싶고, 개선시키고 싶은 사람이 있는가? 좋은 일이다! 괜찮다. 정말 찬성하고 싶다. 

하지만 먼저 자신부터 그렇게 만들어 보는 게 어떨까? 

순전히 이기적인 관점에서 보아도, 자신을 바꾸는 것이 다른 사람을 고치려고 애쓰는 것보다 훨씬 더 유익하다. 

 

사람을 다루는 기본방법 1: 

비판하거나, 비난하거나, 불평하지 말라. 

<2장 인간관계의 중요한 비결> 

세상에서 다른 사람으로 하여금 어떤 일을 하도록 만들 수 있는 방법은 단 하나밖에 없다. 

 

바로 다른 사람으로 하여금 그 일을 하고싶어 하도록 만드는 것이다. 

 

유일한 방법은 다른 사람이 원하는 것을 주는 것이다. 

사람들은 무엇을 원하는가? 

 

인간 본성의 가장 깊은 충동은 '중요한 사람이 되고픈 욕망' 

 

인간본성의 가장 깊은 곳에 있는 원리는 인정받고 싶은 갈망이다. 

이 갈망은 누그러지지 않고 변함없는 갈망이다. 

 

사람이 가지고 있는 최고의 능력을 끌어내는 방법은 인정과 격려. 상관의 비판만큼 야망을 죽이는 건 없습니다. 

저는 그 누구도 비판하지 않습니다. 

 

아첨은 위조지폐와 같다. 위조지폐를 유통시켰을 때 좋지 못한 결과를 겪게 되는 것처럼, 아첨도 결국은 문제에 봉착하기 마련이다. 

 

인정과 아첨의 차이는 무엇일까? 하나는 진심이 담긴 것이고, 다른 하나는 진심이 없는 것이다. 

 

사람을 다루는 기본방법 2: 

솔직하게, 진심으로 인정하고 칭찬하라 

 

<3장 상대방에게 욕구를 불러일으켜라> 

왜 우리는 자신이 원하는 것에 대해 이야기 하는가? 

유치한 일이고 멍청한 일이다. 사람들은 자신이 원하는 것에 관심이 많다. 하지만 다른 사람 그 누구도 당신이 원하는 일에는 관심을 두지 않는다. 

 

우리 모두는 우리가 원하는 일에만 관심이 있다. 

따라서 세상에서 유일하게 다른 사람에게 영향을 미칠 수 있는 방법은 다른 사람이 원하는 것에 대해 이야기하고, 어떻게 하면 그것을 얻을 수 있을지 보여주는 방법뿐이다. 

 

나는 강연을 개최하기 위해 뉴욕 한 호텔의 그랜드 볼룸을 20일간 빌린다. 그런데 한 시즌이 막 시작할 무렵, 느닷없이 이전 사용료보다 거의 세 배에 달하는 돈을 내라는 통보를 받은 적이 있다. 

 

나로서는 당연히 이 인상분을 내고 싶지 않았다. 

하지만 내가 원하는 바를 호텔에 이야기해 봐야 무슨 소용이 있겠는가? 사람들은 자신이 원하는 것에만 관심이 있기 마련이다. 

 

그래서 며칠 후, 지배인을 만나러 갔다. 

"편지를 받았을 때 조금 놀랐습니다. 하지만 그 일로 당신을 탓하고 싶지는 않습니다. 제가 당신 입장이더라도 비슷한 편지를 썻을 테니까요" 

 

"종이 한장을 꺼내 지배인님께 어떤 이익과 손해가 생겨날지 적어 보기로 합시다" 

 

장점과 단점을 적었다. 

장점 : 볼룸에 여유가 생긴다. 볼룸이 비면 무도회나 대규모 집회에 빌려줄 수 있습니다. 더 후하게 사용료를 책정해 주기 때문. 

 

단점: 제게서 받을 수 있는 수익을 전혀 받을 수 없다. 

이 강연으로 인해 교육 수준이 높고 교양 있는 많은 사람들에게 광고할 수 있는 기회를 잃는다. 

 

신문에 5천 달러를 주고 광고를 싣더라도 이번 강연 때문에 만큼의 사람들이 찾아오리라는 보장도 없다. 

 

다음날 편지를 받았다. 편지에는 사용료를 3백 퍼센트가 아니라 50퍼센트 더 받겠다는 내용이 적혀 있었다. 

 

다른 사람들과 같이 일반적인 행동을 했다고 생각해 보자. 내가 지배인의 사무실로 뛰어들어가 말하는 것이다. 

"사용료를 3백 퍼센트 올리겠다는 게 무슨 소리요? 이미 티켓 인쇄는 끝났고, 고지도 다 했다는 걸 당신도 알고 있잖소? 3백 퍼센트라니! 웃기고 있군! 황당해! 나 그 돈 못냅니다!"  

 

말싸움의 결과란 모두 알고 있지 않은가. 그가 틀렸다고 아무리 설득한다 하더라도 자존심 때문에 양보하고 포기하기 쉽지 않았을 것이다. 

 

"성공의 비결이란 게 있다면, 다른 사람의 관점을 가지고 당신의 관점뿐 아니라 그 사람의 관점에서 사물을 보는 능력이다." 

 

수천 명에 달하는 판매원들이 오늘도, 지치고, 실망하고, 박봉에 시달리며 힘들게 돌아 다니고 있다. 왜일까? 

그들이 늘 자신이 원하는 것만을 생각각하기 때문이다. 

 

판매원들은 당신과 나 같은 사람들이 아무것도 구매하고 싶어 하지 않는다는 사실을 모르고 있다. 

 

우리가 어떤 물건을 원한다면, 우리는 그냥 나가서 그 물건을 살 것이다. 

 

고객들은 강매당했다는 느낌보다는 스스로 샀다는 느낌을 좋아한다. 

 

오버스트릿 교수의 현명한 충고 내용이다. "먼저 다른 사람에게서 열렬한 욕구를 불러일으켜라. 이를 할 수 있는 사람은 세상을 갖게 될 것이다. 그렇지 못한 사람은 혼자일 것이다!" 

 

사람을 다루는 기본 방법 3: 

다른 사람에게 열렬한 욕구를 불러 일으켜라. 

 

2부 : 사람들이 당신을 좋아하도록 만드는  

      6가지 방법 

 

<1장 어디서든 환영받는 사람이 되는 방법> 

친구를 얻기 위해 왜 이런 책이나 들여다보고 있는가? 

세상에서 가장 친구를 잘 사귀는 이의 기술을 연구해 보는 게 더 낫지 않을까? 그가 누구냐고? 

 

가까운 거리에 다가가면, 그는 벌써 꼬리를 흔들기 시작할 것이다. 당신이 멈춰서 만지려고 하면, 그는 아마도 자리에서 펄쩍펄쩍 뛰며 얼마나 당신을 좋아하는지 보여 줄 것이다. 

 

그리고 당신은 그가 보이는 이러한 애정 표현 뒤에 어떤 꿍꿍이속도 없다는 사실을 알고 있다. 

 

다른 사람에게 관심이 없는 사람은 살아가면서 가장 커다란 문제와 마주치고, 다른 사람에게 가장 커다란 피해를 끼치는 사람들이다. 그런 사람들로부터 인류의 가장 커다란 폐해가 생겨난다. 

 

우리는 다른 사람이 우리에게 관심을 가질 때에야 비로소 그들에게 관심을 갖는다. 

 

규칙1: 다른사람에게 진심으로 관심을 가져라 

 

<2장 좋은 인상을 주는 간단한 방법> 

사람의 얼굴 표정은 그가 입고 있는 옷보다 훨씬 중요하다.(배우자가 비싼 모피를 사려고 할 때를 대비해 기억해 두면 좋은 말이다.) 

 

말보다는 행동이 중요하다. 미소는 이렇게 말한다. "당신이 좋아요. 당신은 나를 행복하게 해 주어요. 당신을 보게 되어 정말 좋아요" 

 

다른 사람이 만나고 싶어 하는 사람이 되고 싶다면 먼저 당신이 사람들을 만나는 것을 즐겨야 한다. 

 

세상 모든 사람들은 행복을 추구한다. 그런데 행복을 찾는 확실한 방법이 하나 있다. 당신의 생각을 통제하면 된다. 행복은 외적 상황에 달려 있지 않다. 행복은 내적 조건에 달려 있다. 

 

당신이 얼마나 돈이 많은지, 당신이 어떤 사람인지, 당신이 어떤 지위에 있는지, 당신이 무엇을 하고 있는지 모두는 당신의 행복과 불행과는 아무런 관련이 없다. 

 

당신이 스스로에 대해 어떻게 생각하고 있는지가 당신의 행복을 결정한다. 

 

[돈의심리학] : 결과에서 기대치를 뺀 것이 행복이다. 

 

규칙 2: 웃어라 

 

<3장 상대방의 이름을 기억하라> 

누군가의 이름을 기억하고 어렵지 않게 불러준다면 그 사람에게 미묘하지만 매우 효과적인 칭찬을 하고 있는 셈이 된다. 

 

하지만 이름을 잊거나 이름의 철자를 잘못 쓴다면 대단히 곤란한 상황에 처하게 될 것이다. 

 

루스벨트는 호의를 얻을 수 있는 가장 간단하고, 자명하고, 중요한 방법 중 하나가 이름을 기억하고 그 사람이 중요한 사람이 된 것처럼 느끼도록 만들어 주는 것이라는 점을 알고 있었다. 

 

하지만 우리 중 몇 명이나 이렇게 하고있을까? 

낯선 사람을 소개 받고 몇 분간 대화를 나누고 헤어진 다음에 우리는 절반정도는 그 사람의 이름을 기억하지 못한다. 

 

이 모든 것은 시간이 필요하다. 하지만 에머슨에 따르면 "훌륭한 예절은 사소한 것을 희생할 때 이루어진다" 

 

따라서 사람들이 당신을 좋아하도록 만들고 싶다면 

 

규칙 3: 상대방의 이름은 그에게 있어서 모든 말 중에서 가장 달콤하고 중요한 말로 들린린다는 점을 명심하라. 

 

<4장 대화를 잘하는 손쉬운 방법> 

디너파티에서 식물학자를 만났다. 이전에는 한 번도 식물학자와 이야기를 나눠본 적이 없었다. 

 

디너 파티에서 수없이 많은 다른 손님들이 있었다. 하지만 나는 다른 사람들을 무시한 채 그 식물학자와 단둘이 몇시간이고 대화를 나누었다. 

 

그는 내가 '가장 재미있는 대화 상대'였다는 말로 나에 대한 평가를 끝냈다고 한다. 

 

재미있는 대화 상대라고? 내가? 오, 나는 거의 한 마디도 하지 않았다. 

내가 말하는 대신 했던 것이 있다. 열심히 들어 준 것이다. 

 

나는 진심으로 관심이 있었기 때문에 그의 말을 열심히 들었고, 식물학자도 이를 느낄 정도였다. 

 

곤경에 처할 때마다 우리가 원하는 것도 바로 그것이다. 화가 솟구친 고객들이 원하는 것도 바로 그것이고, 불만을 가진 직원도, 마음을 다친 친구도 모두 그것을 원한다 

 

사람들이 당신을 피하고, 당신 모르게 당신을 조롱하고, 심지어 경멸하게 만드는 방법을 알고 싶다면 그 비결을 알려 주겠다. 

 

절대로 다른 사람의 말을 오래 듣고 있지 마라. 끊임없이 당신에 대한 이야기를 늘어놓아라. 다른 사람이 말하는 동안 어떤 생각이 떠오르면 그 사람의 말이 끝나기까지 기다리지 마라. 

 

바로 치고 들어가 말하는 도중에 말허리를 끊어라. 

 

자기 이야기만 하는 사람들은 자신만 생각하는 사람들이다. "자신만 생각하는 사람은 배울 가망이 없는 사람들이다. 아무리 많은 교육을 받았더라도 배움이 없는 사람들이다." 

 

여러분들이 대화를 잘하는 사람이 되기 원한다면 다른 사람의 이야기를 열심히 듣는 사람이 되어야 한다. 

 

"관심을 받고 싶으면, 먼저 관심을 가져라". 다른 사람이 좋아하며 대답할 만한 질문을 하라. 그 사람에게 자신과 자신의 업적에 대해 말해 달라고 하라. 

 

규칙 4: 잘 듣는 사람이 되어라 다른 사람들이 자신에 대해 이야기 하도록 만들어라 

 

<5장 사람들의 관심을 끄는 방법> 

윌리엄 라이언 펠프스는 일찍이 이 교훈을 알게 되었다. 

 

여덟 살 때 고모 집에서 주말을 보낸 적이 있다. 

한 중년 남성이 어느 날 저녁 찾아 왔다. 고모와 정겹게 토닥거린 다음엔 내게 관심을 보여 주었다. 

 

당시에 나는 보트에 미쳐 있었다. 그분은 정말 재미있게 그 주제에 대해 나와 이야기를 나누었다. 

 

그분이 가시고 난 후, 나는 그분에 대한 인상을 쏟아냈다. 대단한 분이시다! 정말 보트에 관심이 많은 분이시구나! 고모는 그분이 뉴욕의 변호사이며 보트에 대해선 전혀 알지 못하는, 그 주제에 조그마한 흥미도 없는 분이라고 알려 주셨다. 

 

'그러면 왜 그분은 내내 보트 이야기만 하셨을까요?' 

'그분이 신사이기 때문이지. 그분은 네가 보트에 관심이 있는걸 알아차린 거야. 그래서 네가 흥미로워하는, 너를 기쁘게하리라고 생각하는 것들에 대해 이야기한 거지. 상냥한 행동을 한 거야' 

 

"나는 고모의 말씀을 절대 잊지 않고 있다." 

 

규칙 5: 다른 사람의 관심사에 맞춰 이야기하라. 

 

<6장 사람들이 당신을 보자마자 좋아하게 만드는 방법> 

언제나 다른 사람으로 하여금 자신이 중요한 사람이라는 느낌을 갖도록 만들어라. 

 

당신이 만나는 거의 모든 사람은 자신이 어떤 면에서는 당신보다 훌륭하다고 생각하고 있다. 이는 절대 변하지 않을 사실이다. 

 

따라서 그의 마음에 다가가는 가장 확실한 방법은, 영리한 방식으로 그 사람의 세계에서는 그가 중요한 사람이라는 점을 당신도 진심으로 인정하고 있다는 사실을 알려 주는 것이다. 

 

규칙 6: 다른 사람으로 하여금 자신이 중요한 사람이라고 느끼게 만들어라. 진심으로 그렇게 행동하라. 

 

3부 : 사람들을 설득하는 12가지 방법 

 

<1장 논쟁을 피하라> 

우린 즐거운 연회에 손님으로 간 거잖아. 왜 그 사람이 틀렸다는 걸 증명해야 해? 그러면 그 사람이 널 좋아할까? 그냥 체면을 살려 주면 좋잖아?  

 

그 사람은 네 의견을 묻지도 않았어. 원치도 않았고. 그런데 왜 그런 사람과 논쟁을 해? 

 

정말 필요했던 교훈이었다. 

논쟁에서 이기는 방법은 세상에 단 하나밖에 없다. 

바로 논쟁을 피하는 것이다. 

 

논쟁은 이길 수 없다. 논쟁에 지면 진 것이고, 이긴다고 해도 진것이다. 왜냐고? 다른 사람에게 승리를 거두고 기분이 좋을 수는 있겠다. 하지만 상대방은 어떤가? 

 

당신은 상대방이 열등감을 느끼게 만들었다. 그의 자존심에 상처를 주었다. 그 사람은 당신의 승리에 분개하리라 

 

"자신의 의지에 반해 설득당한 사람은 자신의 생각을 바꾸지 않는다." 

 

당신은 옳을 수 있다. 하지만 다른 사람의 마음을 바꾸는 문제라면 당신의 옳고 그름은 아무 소용이 없다. 

 

1. 논쟁을 이기는 유일한 방법은 논쟁을 피하는 것이다. 

 

2. 다른 사람의 의견을 존중하라. 절대로 그 사람이 틀렸다고 이야기 하지 마라. 

 

3. 당신이 틀렸다면 빨리, 분명히 인정하라. 

 

4. 우호적으로 시작하라 

 

5. 다른 사람들로 하여금 당장 '네, 네'라고 말하게 하라. 

 

6. 다른 사람이 말을 많이 하도록 만들어라. 

 

7. 다른 사람으로 하여금 스스로 생각해 냈다고 여기도록 만들어라. 

 

8. 진심으로 다른 사람의 관점에서 사물을 보려 애써라. 

 

9. 다른 사람들의 생각과 욕망에 공감하라. 

 

10. 고상한 동기에 호소하라. 

 

11. 당신의 생각을 극화하라. 

 

12. 도전 의욕을 불러 일으켜라.