기브앤테이크 요약 - 창원 독서모임 사리사욕

창원 독서모임을 운영하면서 요약했던 책내용입니다!

오픈카톡에서 창원독서모임 <사리사욕> 검색하시면 참석가능합니다. 

https://open.kakao.com/o/gJZfuLWe

창원 독서 모임 <사리사욕> 경제 자기계발 에세이

---

『기브앤테이크』주는사람이 성공한다

 

“제가 뭐 도와드릴 일 있을까요?”

이 한마디가 일터와 인생, 관계를 바꾼다.

 

통념을 거스르는 성공

재능,노력,운 뒤에 숨은 성공의 동력

 

커다란 성공을 이룬 사람에게는 세 가지 공통점이 있다.

그것은 바로 능력, 성취동기, 기회다.

하지만 흔히 간과하는 네 번째 요소가 등장한다.

 

그것은 ‘타인과의 상호작용’이 성공에 큰 영향을 미친다는 사실이다.

 

비즈니스 세계에서 누군가를 만날 때마다 우리는 보통 무언가 선택을 한다.

 

이때 상대에게 얻을 수 있는 것은 최대한 얻으려고 해야할까, 아니면 되돌려 받을 것은 생각하지 않고 주는쪽을 택해야 할까?

 

사람마다 주는 양과 받는 양에 대한 희망에 극적인 차이가 존재한다는 사실을 발견했다.

 

이 선호도를 보다 쉽게 이해하기 위해 직장에서 흔히 볼수 있는 호혜 원칙의 양극단에 선 사람들을 생각해보자

그 둘을 각각 ‘기버(giver)’와 ‘테이커(taker)’로 부르겠다.

 

테이커의 가장 두드러진 특징은 자신이 준 것보다 더 많이 받기를 바란다는 점이다. 이들은 상호관계를 입맛에 맞게 왜곡하고 다른 사람에게 꼭 필요한 것보다 자신의 이익을 우선시한다.

 

세상을 ‘먼저 잡아먹지 않으면 잡아먹히는’ 치열한 경쟁의 장으로 보고, 성공하려면 남들보다 뛰어나야 한다고 생각한다.

 

테이커는 잔인하거나 극악무도하지 않다. 그저 조심스럽고 자기방어적일 뿐이다.

 

비즈니스 세계에서 기버는 상대적으로 드문 부류다.

그들은 상호관계에서 무게의 추를 상대방 쪽에 두고 자기가 받은 것보다 더 많이 주기를 좋아한다.

 

돈과 관련해서만 이러한 성향이 나타나는 것은 아니다.

기버와 테이커는 행동에서 차이가 드러난다.

독서모임<사리사욕>

테이커는 노력 이상의 이익이 돌아올 경우에만 전략적으로 남을 돕는다.

 

기버의 손익 개념은 그 방식이 전혀 다르다.

기버는 자신이 노력이나 비용보다 타인의 이익이 더 클 때 남을 돕는다. 심지어 노력이나 비용을 아까워하지 않고 아무런 대가도 바라지 않은 채 남을 돕는다.

 

이런 유형의 행동은 일터 이외의 장소에서 꽤 일반적이다.

 

친밀한 관계에서는 거의 모든 사람이 기버처럼 행동한다.

 

결혼생활이나 교우관계에서 가급적 손익을 생각하지 않고 상대에게 봉사한다.

 

반면 직장에서는 상호관계가 좀 더 복잡하다.

손해와 이익이 균형을 이루도록 애쓰는 ‘매처(matcher)’다.

 

공평함을 원칙으로 삼는 매처는 남을 도울 때 상부상조 원리를 내세워 자기 이익을 보호한다.

 

당신이 받은 만큼 되돌려준다는 원리를 믿고 인간관계란 호의를 주고받는 관계라고 생각한다면 당신은 매처다.

 

성공 사다리의 꼭대기에 오르는 사람.

기버가 성공 사다리의 밑바닥으로 추락한다는 사실은 연구 결과가 입증한다.

 

남을돕느라 정작 자기일을 제대로 끝내지 못한 것이다.

 

이처럼 성공 사다리에서 밑바닥을 차지할 가능성이 가장 큰 사람이 기버라면, 꼭대기에는 누가 있을까?

성공 사다리의 꼭대기에도 기버가 있었다.

 

기버의 성공에는 어떤 특별한 점이 있을까?

무엇보다 기버의 성공은 주변 사람들의 성공을 유도하는 파급효과를 낸다.

“모두가 당신의 승리를 원할 경우 승리는 더 쉬워진다. 적을 만들지 않으면 성공은 더 쉽다.”

 

충분히 베풀면서도 생산성을 유지하는 사람들의 비결

인맥이란 무엇인가

인맥이 은밀한 정보, 다양한 기술, 권력이라는 세 가지 이점을 제공한다고 말한다.

인맥은 상호작용과 관계에 바탕을 두기 때문에 행동양식이 성공에 미치는 영향을 이해하는 데 큰 도움을 준다.

 

다른 한편으로, ‘인맥’은 부정적인 의미를 함축하고 있다.

 

열성적으로 친분을 맺으려는 사람을 만나면 우리는 그 관계가 양쪽 모두에게 이로워서 그러는 건지, 아니면 우리에게 뭔가 얻어내려고 그러는 건지 의심한다.

 

“상식과 반대되는 것처럼 보일 수도 있지만 이타적으로 행동할수록 관계에서는 더 많은 이익을 얻습니다.

다른 사람을 도와주면 금세 평판이 좋아지고 가능성의 세계가 더 넓어집니다.”

 

기버와 테이커를 구분하는 결정적 단서

우리는 인간관계에 투자하기 전에 먼저 일상생활에서 테이커를 가려내는 방법을 배워야 한다.

 

실제로 누군가를 만났을 때 상대의 동기나 의도를 파악하는 데 어려움을 겪는 사람이 꽤 많다.

 

특히 테이커는 무언가를 얻어낼 생각에 기버로 가장하는 데 능숙하기 때문에 더욱더 그렇다.

 

테이커는 ‘구애 행동’을 한다.

수컷이 짝을 찾고자 하는 열렬한 의식을 말한다.

깊은 인상을 줄 만한 과장된 몸짓, 유혹의 노래, 깃털을 넓게 펼치고 빙글빙글 돌며 과시한다.

 

구애 행동의 징후는 얼굴이나 복장에서 드러난 것이 아니다.

 

그중 하나는 CEO의 인터뷰에 고스란히 드러난다.

테이커는 자신에게만 몰두하는 경향이 강해

‘우리는’, ‘우리를’, ‘우리의’, ‘우리의 것’, ‘우리 스스로’등 일인칭 복수형 대명사 표현보다

 

‘나는’, ‘나를’, ‘나의’, ‘내 것’, ‘나 스스로’등 일인칭 단수형 대명사 표현을 즐겨 사용 한다.

 

또 다른 징후는 연봉에서 드러났다.

이기적인 CEO는 자기회사의 중역보다 훨씬 더 많은 돈을 받아간다.

 

테이커는 자신이 뛰어나다고 생각하기 때문에 아무리 연봉 차이가 심해도 자신에게 원하는 만큼 가져갈 권한이 있다고 여긴다.

받은 만큼 돌려준다는 원칙의 위험성

 

호의에 무언가 다른 의미가 함축돼 있으면 의미 있는 인간관계라기보다 일종의 거래처럼 느껴져 뒷맛이 쓰다.

 

진정으로 나를 돕고 싶어 하는 것인가, 아니면 그 대가로 나중에 무언가를 부탁하려고 이러는 것인가?

 

보답을 기대하며 베푸는 매처는 자신을 도와줄 만한 사람만 도와준다. 그러나 베푼 만큼 정확히 돌려받는 것은 이익이라고 할 수 없다.

 

그런 의미에서 매처로 행동하는 것에 어떤 가치가 있는지 따져 볼 필요가 있다.

 

핵심은 기버의 접근 방식이 인맥을 더 넓고 풍부하게 하며, 잠재적인 대가의 범위도 넓다는 점이다.

 

설득하지 않고도 설득에 성공한 사람들의 비밀 무기

뛰어난 협상가는 더 많은 시간을 들여 상대의 관점을 이해하려 한다는 점을 발견했다.

 

그들은 평범한 협상가보다 21퍼센트 더 많이 질문했고, 협상과 직접 관련된 내용은 10퍼센트 덜 이야기 했다.

 

만약 테이커였다면 상대에게 질문하기보다 자신이 먼저 답을 말함으로써 대화를 이끌려고 했을 것이다.

 

하루는 존스 부인이 시력을 검사하러 찾아왔다.

그녀는 다중초점 렌즈를 처방한 의사의 진단이 왠지 미심쩍었다.

 

그래서 값비싼 안경을 사기 위해서가 아니라 단순히 시력검사를 해보기 위해 킬데어 매장에 들른 것이었다.

 

킬데어는 그녀에게 새 안경에 관심이 있는지 물어보았다. 그녀는 새 안경을 사고 싶은 마음은 없다고 대답했다.

 

킬데어는 자기 생각을 적극 펼치는 대신 질문을 시작했다.

“어떤 일을 하시죠?”

킬데어는 그녀가 컴퓨터 앞에서 모니터를 볼 때 고개를 돌려 주로 근시인 눈을 사용한다는 사실을 알았다.

 

운전할 때처럼 먼 곳을 볼 경우 그녀는 고개를 그 반대로 돌려 원시인 눈에 의존했다.

 

킬데어는 의사가 왜 새 렌즈를 처방했는지 물었다.

킬데어는 존스 부인의 표정이 약간 어두워지자 그녀를 안심시켰다.

 

“만약 교정 렌즈가 필요 없다고 생각하신다면 저도 부인의 시간을 빼앗고 싶지는 않습니다. 한 가지만 더 여쭤봐도 될까요? 이 안경을 사신다면 주로 언제 사용하실까요?”

 

그녀는 그 안경이 일할 때만 유용할 거라고 대답했다.

그리고 그때만 사용하기에는 안경이 너무 비싸다고 말했다.

 

대답은 들은 킬데어는 고객이 다중초점 렌즈의 용도를 잘못 이해하고 있음을 알았다. 그는 부드러운 말투로 다중초점 렌즈는 일할 때뿐 아니라 운전할 때나 일상생활을 할 때도 쓸 수 있다고 설명했다.

 

그녀는 아주 흥미로워하며 시험 삼아 한번 써보았다.

그녀는 태어나서 처음으로 725달러나 주고 다중초점 렌즈 안경을 구입했다.

 

만약 킬데어가 테이커였다면 그녀에게 물건을 팔지 못했을 것이다.

 

킬데어는 질문을 던짐으로써 그녀의 생각을 이해하고 고민을 해결해줄 수 있었다.

 

테이커는 협상에 들어갈 때 유리한 위치에 설 궁리부터 한다.

 

매처는 협상을 대가를 주고받는 기회로 보는 경향이 강하다.

 

 

지쳐 떨어지는 사람과 계속해서 열정을 불태우는 사람의 차이

성공한 기버와 실패한 기버의 차이

성공을 거둔 기버는 단순히 동료보다 더 이타적이기만 한 것이 아니었다. 그들은 자신의 이익을 도모하는 데도 적극적이었다.

 

성공한 기버는 테이커나 매처 못지않게 야심이 컷던 것으로 드러났다.

 

자기 보존 본능과 이기심 없이 베풀기만 하면 정도를 지나치기 십상이다.

 

성공한 기버는 받는 것보다 더 많이 주되 자신의 이익도 잊지 않으며 언제, 어디서, 어떻게, 누구에게 베풀지 선택한다.

자신의 건강을 돌보면서 타인을 배려해야 연료를 완전히 소진하는 일 없이 더 크게 번영할 수 있다.

 

돈을 포기했더니 돈이 내게로 왔다.

헌츠먼은 ‘돈을 포기하는’행동 덕분에 부자가 될 수 있었다고 했다.

 

“내 인생에서 금전적으로 가장 만족스러웠던 순간은 큰 거래를 성사시키고 흥분했을 때나 거기서 큰 수익을 올렸을 때가 아니다.”

 

“그런 순간은 도움을 필요로 하는 사람들을 도와줄 수 있을 때 찾아왔다.”

 

 

관대하게 행동하면서도 만만한 사람이 되지 않는 법

너그러운 앙갚음 전략

팃포탯 이라고 부르는 이 태도는 순수하게 매처의 전략이다.

 

협력으로 시작할때는 상대가 경쟁ㄱ적으로 돌변하지 않는 한 그 태도를 유지한다.

이것은 다양한 게임 이론 토너먼트에서 승리를 거둔 효과적인 전력이다.

 

하지만 ‘치명적인 결함’이 있다고 지적한다.

충분히 용서하지 못해 가끔 발생하는 사고 때문에 고통받는다는 것.

 

‘너그러운 팃포탯’으로 이 규칙은 선행은 절대 잊지 않되 악행은 더러 용서하는 것이다.

그리고 협력으로 시작해 상대가 배신할 때까지 그 자세를 유지한다.

 

너그러운 팃포탯은 상대가 배신할 때마다 똑같이 대처하는 대신, 약 3분의 2만 경쟁적으로 행동하고 세 번에 한 번 정도는 협력적인 태도를 유지하는 전략이다.

 

너그러운 팃포탯은 성공한 기버의 전략이다.

실패한 기버는 기본적으로 상대를 신뢰하는 것으로 시작하지만 상대의 행동이나 평판이 테이커로 드러나면 언제든 행동양식을 조정한다.

 

타인과 자신을 모두 돕는다는 것은 기버가 상대를 신뢰하면서도 실제로 믿을 만한 사람인지 확인함으로써 자신의 이익을 보호한다는 뜻이다.

 

무엇이 인간을 베풀도록 만드는가

 

좋은 사람이라는 신호를 보내는 방법

직장과 학교는 흔히 제로섬 환경으로 설계되어 있다.

 

이곳에서는 억지로 순위를 매기고 성적을 상대적으로 평가하기 때문에 구성원은 서로 승자와 패자로 갈리는 경쟁을 벌인다.

 

이러한 환경에서는 동료가 이기적인 성향으로 기운다고 가정하는 것이 자연스러우므로 사람들은 베풀기를 꺼린다.

 

테이커는 공개적인 상황에서 지식과 자원, 인간관계를 동원해 너그럽게 행동하면 좋은 평판이라는 이익을 얻는다는 걸 안다.

 

아무것도 기여하지 않으면 치사하고 이기적으로 보이며 자신이 무언가를 요청했을 때 큰 도움을 받을 수 없다.

 

베풂은 “자신이 좋은 사람이라는 신호를 보내는 방법”이라고 말한다.

 

기버는 보통 공개적이든 사적이든 관계없이 선을 행하지만, 테이커는 공개적일 때 선을 행할 가능성이 더 크다.

 

양보하고, 배려하고, 주는 사람이 최고에 오른다.

기버 독식 시대, 기버가 모든 것을 가져간다.