장사는 전략이다 요약 - 창원 독서모임 사리사욕

창원 독서모임을 운영하면서 요약했던 책내용입니다!

오픈카톡에서 창원독서모임 <사리사욕> 검색하시면 참석가능합니다. 

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창원 독서 모임 <사리사욕> 경제 자기계발 에세이

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『장사는 전략이다』

 

당신의 노력은 반드시 보상받을 겁니다

 

가능한 한 많은 분들을 만나 이야기를 듣고 있습니다.

장사를 시작한 계기며 힘들었던 고비, 눈물겨울 정도로 행복했던 순간까지 듣고 또 들으려 애를 씁니다.

 

저는 ‘단점’이라는 단어를 쓰지 않습니다.

대신 ‘잠재력’이라는 표현을 선호하지요.

 

모자란 게 많다는 소리는 그만큼 성장할 가능성도 크다는 뜻입니다.

 

첫 단계를 넘고 나면 글쓰기를 가르칩니다. 많이들 고통스러워 합니다.

 

하지만 꼭 필요한 과정입니다.

가수가 본인의 노래 가사를 외우는 것만큼이나 당연한 숙제입니다.

 

내 생각을 정리할 줄 알아야 남을 설득할 수 있습니다.

그딴 쓸데없는 짓 안하고도 잘 먹고 잘 살아왔다고요?

 

이제부터 힘들어지실 겁니다.

 

계획을 세우는 것도 글을 통해서입니다.

고객을 꼬드기기 위한 메뉴판 설명 하나까지 다 글이 필요합니다.

 

비판하는 것보다 칭찬을 하는 것이 훨씬 더 어렵습니다.

장점을 찾고 칭찬을 할 줄 알아야 진정한 전문가라고 생각합니다.

 

전략 1 끌어당기기

 

<고객은 눈에 보이는 것만 믿는다>

고객은 보이지 않는 것은 절대 믿으려 하지 않는 의심병 환자다.

 

사진 몇 장으로 고객에게 최면을 걸 수 있다.

뇌는 직접 보고 확인한 것만 믿는다.

 

어판장에서 사진 찍고, 산지 농부와 촬영한 사진을 붙이라고 해답을 가르쳐 줘도 안 한다.

 

대신 달랑 ‘국내산’, ‘여수산’, ‘통영산’ 이라고만 적는다.

그러니 고객이 안 믿는 거다. 원산지 표기나 이력제는 글로 하면 소용이 없다.

 

주인이 발로 뛴다는 사실을 적극적으로 보여줘야 한다.

 

전략 2 차별화

 

<“일요일은 쉽니다”라는 안내의 오류>

어디서든 만나는 안내 문구다. 특히 식당에서 자주 만날 수 있다.

 

그럼에도 불구하고 이런 문구를 만나고 나면 맥이 풀리고 진이 빠진다.

 

문구를 바꾸면 어떨까?

기왕이면 고객도 나도 만족할 수 있는 내용으로 말이다.

 

일요일은 식자재 탐구 여행을 떠납니다.

고객은 바로 반응한다. 식사는 못 했지만 가산점은 준다.

 

고객은 호감으로 똘똘 뭉친 음식이나 식당을 선호한다. 호감은 동감을 이끌고 동감은 감동을 불러들인다.

 

<당신은 혹시 사나운 개를 키우고 있지 않으신가요?>

구맹주산 개가 사나우면 술이 시어진다는 뜻이다.

 

술을 빚는 재주가 좋은 장사꾼이 있었다. 친절하고 정직하게 운영했지만 손님이 오지 않았다.

 

결국 팔리지 않은 술은 매번 시고 말았다.

 

“자네 집의 개가 사나운가?”

“예. 그렇습니다.”

“어른들이 아이들을 시켜 술을 사오게 하는데 자네의 개가 사나우면 들어갈 수가 없지. 당연히 안 팔리니 술이 시어질 수밖에 ...”

 

여러분 업장에 있는 사나운 개는 무엇인지 찬찬히 뜯어보자.

 

상호와 간판.

싸구려 이미지를 갈아엎어라

남들도 다 쓰는 이미지로는 나를 차별화할 수 없다.

 

100만 원 정도하는 간판 갈이 가격을 나누어보면 하루에 대략 6,700원.

 

투자하라! 그래야 그만큼 뽑을 수 있다.

 

검색.

예비 고객들이 포털 사이트에 들어가 맛집을 검색하는 건 길을 찾고자 함이 아니다. 확인하기 위함이다.

 

특히 돈을 지불할 가치가 있는지 면밀히 검토한다.

도중에 악플이라도 발견하는 날에는 땅이 꺼져라 한숨을 쉰다.

 

이래서 평판이 안 좋은 포스팅도 관리할 필요가 있다.

 

당신의 태도

업무 시간에는 오너로서 모범을 보여야 한다.

모든건 내 탓이다. 그리 여겨야 한다.

다 내탓이라고 생각해야 문제를 해결할 수 있다.

 

<전구는 무조건 1년에 두 번 바꿔라>

기온과 색온도의 상관관계는 의외로 복잡하고 치명적이다.

 

인간의 심리는 묘하다. 자신을 방어하기 위해 무진 애를 쓴다.

 

뇌는 오로지 나를 위해 24시간을 계산하고 에너지를 소모한다.

당연히 한겨울에는 수술실 같은 분위기의 매장에 들어가는 걸 막는다.

 

또 한여름에 뜨끈하고 끈적이는 업소에 가는 걸 방해한다.

 

최대한 많은 고객에게 선보이고 싶다면 기온에 맞는 분위기를 만들어라

 

그게 살아남을 수 있는 지름길이다.

 

전략 3 호기심 유발하기

 

<높아야 맛있어 보인다 4cm의 비밀>

사람들은 왜 요리가 나오면 카메라를 가까이 들이대고 찍을까?

 

딱 4cm만 요리의 높이를 올려 보자. 맛의 차원이 달라질 것이다.

 

우리의 눈과 요리와의 초점거리가 가까워질수록 음식은 더 맛있어 보인다.

 

<5초안에 시선을 사로잡아라!>

스마트폰이 이렇게 강력해질 줄 몰랐다.

 

유튜브나 인스타그램에 영상을 올리는 데 비용이 들지 않는다. 공짜란 얘기다. 내가 이 자리에서 이토록 맛난 음식을 팔고 있다는 사실을 알려야 고객이 한달음에 오지 않겠는가!

 

‘입소문이 나겠지’. ‘진심은 통할거야’ 이런 근거 없는 배짱은 낭만에 지나지 않는다.

 

많이 적극적으로 알리는 자만이 최후에 웃는다.

 

동영상의 가치는 딱 5초안에 갈린다.

핵심을 끌어내지 못하면 끝이다.

 

<호감을 주는 인테리어는 음악으로 완성된다.>

스타벅스는 매너저나 홀 직원이 좋아한다고 마음대로 선곡할 수 없다.

 

각 매장에서 들을 수 있는 음악들은 미국 본사의 자회사에서 선곡한다.

심지어는 볼륨 레벨까지도 정해준다고 한다.

 

전략 4 기본기

<외식업은 아이디어도 맛있어야 한다.>

만약 돈까스라는 아이템이 하고 싶으면 <수요 미식회>나 <백종원의 3대 천왕>을 싹 다 뒤져서 리스트를 만들어라.

 

이를 근거로 하루에 서너 곳씩을 방문해야 변별력이 생긴다.

 

만약 10개로 업장이 정리되었다면 방문하고 시식하고 메모하라. 절대 단점을 찾아서는 안 된다.

 

살아남고 싶으면 장점을 찾아야 한다.

 

이 세상에서 가장 어려운 일이 남의 장점을 찾는 거다.

아는 만큼 보이기에 습자지 같은 얕은 지식과 정보로는 절대 흥하는 집의 장점을 찾아낼 수 없다. 그래서 반복적인 학습이 필요하다.

 

실패한 자영업자들의 대부분은 “다 좋아하는 맛을 겨냥했다. 어떻게 한정된 사람에게만 음식을 팔수 있나?” 이래서 망하는 거다.

 

아무나 들어오면 좋다고 생각하니 고객이 감동하지 않는 거다.

 

누구에게 무엇을 팔 것인지 명확히 설정하라.

그들을 위해 온갖 신경을 곧추세워라.

 

하루종일 구두를 신고 일을 해야 하는 이들을 위해 슬리퍼를 준비하라.

 

신발은 사장이 책임지겠습니다. 고객님께서는 마음 편히 식사를 하십시오.

 

이처럼 아이디어가 맛있어야 한다. 어떻게 하면 고객이 만족할 수 있는지만 연구하고 고민하자.

 

<절대로 고객을 가르치려 들지 마라>

고객은 기본적으로 교육당하는 걸 싫어한다. 내 돈 내고 사 먹으면서 굳이 설교까지 들을 필요는 없잖아, 라고 생각한다.

 

내게 중요한 가치라고 다른 사람에게도 가치 있으란 법은 없다.

 

그래서 가치는 강제하는 것보다 설득하는 게 더 효과적이다.

 

SNS에서는 도저히 맛이 상상도 안가는데 자화자찬하며 맛있다고 난리다.

한술 더 떠 왜 맛있을 수밖에 없는지 전달하고 가르치려 애를 쓴다.

 

결국 세련되지 못한 주입과 일방적 훈수는 고객이 도망가는 결과를 초래한다.

 

지속적이고 은근한 설득이 선행되어야 한다.

ex 내 요리에 사용하는 식재료를 찾아 나서는 구체적인 여정

 

점수는 고객이 주는 것.

심사위원을 가르치려 드는 선수는 없다. 그런 선수는 매장당하기 십상이다.

 

<제발 고객이 원하는 걸 파세요>

“내 식으로 사람을 사랑하는 건 아무 의미 없다. 그 사람이 원하는 방식대로 사랑해주라”

 

장사는 연애다. 내 식으로, 내 스타일로 아무리 정성을 넣어도 고객이 원하지 않으면 가치를 인정받지 못한다.

 

소수가 즐기는 맛은 소수의 전유물이다. 고객을 가르치면서 끌고 갈 수는 없다.

 

전략 6 내실 다지기

<벤치마킹에 임하는 우리의 자세>

벤치마킹은 경쟁 업체를 분석하는 거다.

무리를 지어 다니면 관찰력이 떨어진다.

사고나 판단은 누가 해주는 것이 아니다.

그래서 홀로 다니는 걸 추천한다.

 

그들의 장점을 10가지 이상 찾아보자.

 

우리는 칭찬하거나 타인의 장점을 찾는 데 많이 인색하다. 그래서 어색한 것이다.

 

하지만 벤치마킹 투어에서만큼은 장점을 최대한 많이 찾아라. 그 고통스러운 시간이 여러분을 발전시킨다.

 

장점을 찾는 일은 내 안목을 탄탄하게 만들어준다. 그래야 세세하지만 훌륭한 아이디어를 도입할 자세가 만들어진다.

 

<주인의식을 왜 강요하세요? 어차피 주인도 아닌 사람에게>

 

자기 직원들이 주인의식이 없다는 소리를 달고산다. 당연한 소리다. 주인의식이 없는 게 오히려 당연하다.

 

이런 부류의 인간들은 제대로 주지도 않으면서 직원의 마음을 받으려고만 한다.

 

또 이런 소리도 자주 한다. 도대체 쓸 만한 사람이 없다고...

 

참 답답한 이야기다. 당신보다 뛰어나고 출중한 사람이 왜 당신 밑에서 월급쟁이를 하겠는가?

 

당신보다 못하니 붙어 있는 거다. 뭔가 부족하고 아쉬우니 당신 이야기에 토를 안 다는 거다.

 

먼저 줘야 돌아온다. 만약 당신이 존경받는 CEO가 되고 싶다면 당신 걸 먼저 나누어줘라. 다른 어느 곳으로도 도망갈 수 없을 정도로 대우해줘라.

 

그러면 나가라고 고사를 지내도 붙어 있을 게다.

 

<디테일로 차별화하고 감동시켜라>

디테일은 차별화의 엔진이다. 디테일은 경쟁력이다. 경쟁자가 도저히 따라올 수 없는 경쟁력이 바로 디테일이다.

 

전략 7 스토리텔링

<장사는 연애다>

“애인이 맨날 똑같아요. 잘 씻지도 않고, 옷도 갈아입지 않고, 머리도 안 쓰고, 게을러요”

오래되면 시큰둥해진다. 매력이 떨어진다. 자극도 약해진다.

 

사실 인테리어는 소모품이다.

3년에 본전 뽑겠다는 각오로 다 써버리는 게 도움 된다.

 

생각도 훈련이 필요하다. 하락한 가치를 끌어올리려면 이 정도 고생은 당연하다.

 

임팩트 있는 메뉴를 갖추고 싶다면 그냥 돈까스, 정식, 스테이크로는 곤란하다.

 

10만 명이 검증한 돈까스

1,000평 스테이크

체온을 느낄 수 있는 오므라이스

 

이처럼 호기심을 자극할 수 있는 메뉴를 들여놓자.

 

한 번 듣고 궁금해야 한다.

한 번 보고 들어 와야 한다.

한 번 먹고 다시 와야 한다.

 

매주 옷 갈아입고 맛있으면 품 떠난 애인마저 돌아올지 모른다.

 

장사는 연애다. 연애는 맛있어야 한다.

<포정이 되어야 살아남을 수 있다>

솜씨가 뛰어난 백정 포정이 소의 뼈와 살을 발라낸다는 뜻이다.

 

신기에 가까운 솜씨를 비유하거나 기술의 묘를 칭찬할 때 비유하여 이르는 말이다.

 

허구한 날 칼을 갈아치우는 대부분의 백정들과 달리 포정은 수천 마리의 소를 잡으면서 단 한 자루의 칼만 사용했다.

 

뼈와 살 그리고 칼을 완벽하게 이해한 덕분이다.

 

완벽하면 주위에서 감동한다.

감동한 이는 이 사실을 지인들에게 알리고 싶어 안달이 난다.

 

반대로 디테일이 살지 않으면 고객은 절대로 감동하지 않는다.

 

본인이 선택한 아이템으로 1등 할 자신이 없으면 1등이 되는 법을 배우면 그만이다.

 

최고의 맛을 찾기 위해 위장 취업마저 불사하는 업주도 있다.

 

이런 열정을 가지고 있는 분들은 공통점이 있다. 절대 우리 집이 최고라고 생각하지 않는다.

 

전략 8 확장

<맛있는 음식점은 절대로 혼자 가지 않는다>

한번 감동하면 반드시 누군가를 대동하고 다시 찾아간다.

 

인간의 심리는 묘하다. 자랑하고, 공유한다.

 

제대로 된 맛집은 고객이 기하급수적으로 는다.

 

현대인은 호모 검색쿠스

현대는 검색과 이미지가 지배하는 세상이다.

모두가 스마트폰을 들고 정보를 채굴한다.

 

검색에 걸리지 않으면 아무 소용이 없다.

 

하루 30분이면 충분하다. 매일 내 가게와 요리 사진을 20장씩 찍어 블로그와 SNS에 올려라.

 

동영상을 추가하면 그 효과는 배가 된다. 그래야 검색에 걸릴 가능성이 1%라도 올라간다.

 

맺음말.

 

당장 하나라도 시작하는 거다.

몰라서 안 하면 바보로 끝나지만 알면서도 안 하면 죄악이야.

 

빨리 볼펜 가져다가 제일 마음에 와 닿은 부분 딱 3개만 뽑아 볼펜으로 꾹꾹 눌러 써봐. 머릿속에서만 맴도는 아이디어는 아무짝에도 쓸모 없어. 뭐부터 시작할까?

 

머리가 깨질 것 같고 쥐가 나겠지만 너만의 디테일 100가지를 찾아보는 건 어때? 그럼 아무도 널 못 건드릴 거야.

 

처음 시작할 때 다짐했던 마음 잊지말고 !

도중에 지치지 말고!

자, 이제 시작하자!